‘ What’s in it for me?’ Som leverantör är vi oftast experten. Vi vet allt om produkten som ett rinnande vatten. Men om vi informerar om allt samtidigt blir kunden bokstavligen dränkt och får svårt att skilja ut vad som gör att just vår produkt fyller behovet bäst. Att i stället beskriva produkten i form av egenskaper, fördelar och kundnytta är ett av våra mål.

• Egenskaper beskriver något som du kan se, röra, känna eller mäta
• Fördelar förklarar en funktion, t ex vad en produkt kan göra.
• Kundnyttan förklarar på ett tydligt sätt för kunden vilken nytta produktens egenskaper och fördelar ger kunden. Har kunden ingen konkret nytta finns heller inget rationellt skäl till affär.

Fler och bättre affärer handlar om att kommunicera med kunden. Det vill säga snacka mindre och lyssna mer på vilka behoven är.